近年來，南非的電子商務取得了突飛猛進的發(fā)展。2014年南非網(wǎng)絡銷售額突破60億蘭特大關，同2006年的6.88億蘭特相比呈幾何式增長。但同電商大國相比，南非的電子商務尚處于起步階段，特別是在B2B電子商務領域。 

　　眾所周知，每天數(shù)以百萬計的人在大型電商平臺上購買各種商品，從筆記本電腦到日用雜貨。但大部分人都不曾留意到價值1.25萬億美元的B2B行業(yè)（B2B指的是商家同商家之間的交易，而非商家同消費者之間的交易）。這一行業(yè)正在借助電子商務這個有力的營銷、銷售和經(jīng)商渠道快速發(fā)展。 

　　目前，南非B2B銷售額仍少于B2C（企業(yè)同消費者之間的交易），但這一現(xiàn)象即將發(fā)生改變。世界上很多國家的企業(yè)開始意識到B2B帶來的機會和利益。2014年，美國超過42%的企業(yè)銷售額來自B2B平臺，可見B2B在電商領域的發(fā)展?jié)摿�巨大。諸如亞馬遜這樣的電商巨頭早已開展B2B業(yè)務。傳統(tǒng)的銷售模式是制造商賣給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商賣給用戶。而亞馬遜供應鏈（Amazon Supply）的B2B模式則將制造商和最終用戶直接聯(lián)系在了一起，弱化了經(jīng)銷商的作用，降低了交易價格。 

　　然而，像亞馬遜供應鏈這樣的例子目前仍是少數(shù)。B2B平臺的搭建方往往停留在固有的方式上，不敢迎接即將到來的機會，這也限制了B2B模式的發(fā)展。盡管如此，B2B模式已經(jīng)開始應用，其發(fā)展壯大是必然的。越來越多的人開始在網(wǎng)上購物，對于任何一家尋求未來發(fā)展和持續(xù)交易的企業(yè)而言，開展網(wǎng)上業(yè)務至關重要。 

　　從B2B的角度來看，B2B電子商務具有四大驅(qū)動因素： 

　　1、效率 

　　客戶或代表通過網(wǎng)上訂購比傳統(tǒng)方式更有效。網(wǎng)上訂購可以少打電話，少做些文書工作，并且可以將訂單直接連入ERP系統(tǒng)。客戶的購買力遵循著二八法則，網(wǎng)上交易有利于服務小型客戶，賣家也不必聘用大量代表或銷售團隊。 

　　2、準確度 

　　很多傳統(tǒng)的收集訂單方式容易出錯。通過B2B，客戶能夠獲得他們恰恰想要的東西，并且能夠減少錯誤，提升客戶的滿意度。 

　　3、與其他產(chǎn)品相鏈接 

　　在我們的經(jīng)驗中，銷售代表和銷售人員賣的是他們知道的商品。電子商務網(wǎng)站通過運算法則分析購買行為，向買家展示那些與他們購買產(chǎn)品相關的產(chǎn)品，而買家可能之前從來沒有接觸過此類商品信息。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些看似無關的產(chǎn)品之間的有趣關系。 

　　4、規(guī)模 

　　不論白天還是晚上，電子商務可以在任何時間處理訂單，且不受數(shù)量限制。如果您的業(yè)務越來越多，電子商務會是管理銷售訂單流程最經(jīng)濟有效的方法。 

　　制造業(yè)和電子商務之間的關系     現(xiàn)在是推廣B2B的最佳時機，所有的基礎設施和技術已經(jīng)完備，這為消費者提供了前所未有地獲取商品的機會。無論是B2B還是B2C，現(xiàn)在是投資電子商務的大好時機。 

　　最重要的決定是投資規(guī)模。投資規(guī)模應與潛在的市場規(guī)模和客戶網(wǎng)購的機會相關。如果最初的投資規(guī)模很大，那就需要很長時間來收回成本；如果投資過小，那么你的競爭對手將會獲得先發(fā)優(yōu)勢。 

　　采用B2B電子商務最好的路徑是采取三步走的戰(zhàn)略：“構(gòu)建”，“運行”， “不斷完善”。許多已建立電子商務渠道的B2B公司發(fā)現(xiàn)，電商平臺運營后六個月內(nèi)吸引了約30%—50%的現(xiàn)有客戶。這段時間里，你開始了解客戶的上網(wǎng)習慣和需求，并據(jù)此對你的電子商務網(wǎng)站進行完善。還需要記住，電子商務是一個需要不斷完善的渠道，必須不斷地隨著技術和用戶習慣的改變而更新。 

　　全世界的買家也是消費者，消費者行為會隨著比較和購買在線產(chǎn)品而迅速變化。這種行為極大地影響了B2B電子商務，并會推動未來幾年大規(guī)模的B2B銷售。 

　　譯自：2015年2月25日【美國】http://www.bizcommunity.com  

　　編譯：工業(yè)和信息化部國際經(jīng)濟技術合作中心丁咚 黃婧  

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